Vente complexe, vente à enjeux, vente à risque

Sur les marchés BtoB, les décisions d’achat sont prises :
• lors d’un processus long pouvant s’étaler sur plusieurs mois, voire plus
• par plusieurs acteurs aux intérêts différents qui s’efforcent de faire pencher la balance du côté qui leur semble le plus favorable.
Dans ce contexte, les risques de dilution de l’action et les risques d’erreurs sont forts pour les entreprises.
Une entreprise peut avoir le sentiment :
• que ses commerciaux courent dans tous les sens et dépensent beaucoup d’énergie pour un résultat pas complètement satisfaisant,
• que ses concurrents ont une meilleure progression qu’elle,
• qu’elle n’innove pas assez et ses nouveaux produits ou services se vendent mal,
• qu’elle subit une pression sur les prix imputable à l’évolution inexorable du marché,
sans trouver de solution à ce problème.

   Vendre c’est être acheté

Comment améliorer la performance commerciale ?
Pour Aperturence, il faut renverser la question : comment faire en sorte que les produits ou services soient achetés ?
Autrement dit, changeons d’angle de vue, quittons notre point de vue d’offreur de solution et adoptons le point de vue de l’ensemble des acteurs.
• quels sont les enjeux auxquels doit répondre la solution adoptée ? Quels risques court-on si on adopte une solution inadaptée ?
• quels sont les enjeux personnels de chacun des acteurs ?
• comment prennent-ils leurs informations pour faire leurs choix et quelles informations cherchent-ils ?
• comment s’influencent-ils les uns les autres ?
Posons-nous également la question de savoir si nous sommes un acteur ou un simple spectateur dans ce parcours vers la décision.

   Comment s’y prendre ?

Les actions engagées par un groupe de personnes en vue d’une décision d’achat ne sont pas anarchiques, elles ont un sens. Devenir un acteur incontournable sur un marché revient à comprendre le sens de cette action et à jouer son rôle de façon juste et pertinente.
La démarche « Le sens de l’action » mise au point par Aperturence permet de dégager le sens de l’action sur le marché et en répondant à la question « pourquoi suis-je acheté ? » de donner un sens efficace, juste et adapté aux actions de ses clients.
Elle consiste à :
• décrypter et relier entre elles des informations apparemment éparses recueillies dans l’entreprise elle-même et dans son environnement marché,
• relever les impacts sur les choix d’actions de l’entreprise,
• identifier les leviers d’action adaptés aux enjeux,
• construire avec l’entreprise une stratégie d’action :
o cohérente par rapport à votre stratégie globale et les actions marketing, commerciales et de communication qui en découlent,
o en phase avec les attentes des acteurs qui vont décider de l’achat de vos produits et services.

   Quels sont les bénéfices ?

1. Une cartographie des modes de décision d’achat de votre marché.
Cette cartographie est une feuille de route, une grille de lecture permettant de décoder le marché qui est une base pérenne pour l’entreprise permettant de :
• valider les choix et la cohérence du portefeuille produits / services.
• rendre cohérentes les décisions opérationnelles du marketing, de la communication et du commercial.
• éliminer les actions inutiles
• focaliser les actions dans une direction et les rendre efficaces parce qu’en phase avec la façon dont les décisions d’achat sont prises.

2. Des stratégies d’action, élaborées avec les responsables opérationnels pour une meilleure implication, une phasage de leurs actions avec le sens de l’action retenue pour l’entreprise et une appropriation de la prise en compte des modes de décision d’achat.

   Qui sommes-nous ?

Créée en 1999 et animée par Claire Grassi et Pierre Morel, la société Aperturence a pour vocation d’aider les entreprises à mieux maîtriser la vente sur des marchés complexes impliquant plusieurs acteurs dans l’acte d’achat. Pour cela, elle s’appuie à la fois sur les ressources du marché et les ressources internes de l’entreprise. Aperturence développe une approche innovante d’optimisation des processus de commercialisation. Elle intervient pour des entreprises comme Sarlam, Legrand, Bonna Sabla, la SCREG..., des institutionnels comme l’ADEME, des collectivités territoriales, comme la Région Alsace.